Чл да задават въпроси и фуния

Изкуството на комуникация се състои от три групи умения:

публичното говорене, презентационни умения,
владение на езика на тялото, изкуството на невербалната комуникация,
способност да слушаме и да задават въпроси.

Това е последната умения ще се концентрираме нашето внимание днес. Надяваме се, че вече сте преминали теста на свободен "Знаеш ли как да слушате? ". Тъй като резултатите? Ако те се нуждаят от подобрение, способността да се задават въпроси е ключова стъпка за подобряване на това умение - способността да слушате и да чуе другата страна.

Като дете, когато активно се разбираме света, ние непрекъснато питам други въпроси: "Какво е това?", "Защо е така?". Имайте предвид, че това е - отворени въпроси, т.е., въпроси, изискващи подробен отговор.

Но с течение на времето, ние се обединиха в заблуждение, че ние вече знаем всичко. И ние, първо, да зададете въпроси по-малко и по-малко, и второ, променящия се характер на поставените въпроси. Ако попитаме, а след това да поиска най-вече от затворен тип въпроси: "Съгласни ли сте?" "Така че, след три часа"?.

В резултат на това свои ръце изгради стена около себе си заблуди, халюцинации, илюзии и предразсъдъци. Много от въпроса: "Може ли да задавам въпроси?" Отговор: "И това, което е там, за да знам?". Е, колко вида на въпроса ли? Колко вида въпроси, които можете да използвате всеки ден?

След като всички въпроси, които не са отворени само и затвори. Следните групи въпроси:

Въпроси за събиране на информация
Въпроси за разбиране
уточняващи въпроси
лични проблеми
алтернативни въпроси
подвеждащи въпроси
хипотетични въпроси

Въпроси за събиране на информация

Това са въпросите, които се задават най-често в детска възраст. Те започват с въпросителни думи: кой, какво, кога, защо, къде.

Какво е необходимо за успешното изпълнение на тази задача?
Защо всичко се пускат?
Кой има право да вземе това решение?

Въпроси за разбиране

Когато събираме информация, която често имаме съмнения и недоразумения, защото информацията е противоречива и непоследователна. И тук ние просто трябва да се прибегне до втората група въпроси, за да помогне за изясняването объркващи или неадекватни обяснения.

Ако въпросите, за да събират информация провокира събеседника да даде най-подробен отговор на всяка тема, въпросите за разбирането на тесния обхват на дискусията, събеседниците спестява време.

Обърнете внимание на това, което има значение за разбирането винаги е отворен въпрос. Това е различно от изясняващи въпроси, които ще разгледаме по-нататък. Изясняването на въпроса - тя затвори въпроси.

уточняващи въпроси

Ако въпросите за разбиране провокират събеседник разгърнати изясни разбрали, след изясняване на въпроса, за да се получи късо и ясен отговор. Често те се използват, когато източникът е съзнателно се отдалечава от ясен отговор.

Можете поръча три палета от продукти и мениджъра си по време на срещата заяви, че имате нужда от най-малко пет. сигурни в коректността на реда ли сте?
Питайте, когато доставят стоки?
Аз ви разбирам правилно, че се откаже от ангажимента си?

лични проблеми

Въпреки това, на два вида проблеми, описани по-горе - не е на всички въпроси, за да се изясни ситуацията. Има и трети, много полезен вид уточняващи въпроси. Лични тези въпроси се наричат, не защото сте с молба, отидете на индивида. Въпросът за "момиче, а ти мъжа си?", Се отнася по-скоро за група от въпроси, за да събират информация.

Лични въпроси - това са въпроси, предназначени да се разбере, личните интереси и интереси и предпочитания на събеседника.

Вие лично харесвам този проект?
Как се чувстваш, че трябва да се заключи, тази сделка?
Коя опция вас лично по-впечатлен?

алтернативни въпроси

Последният пример в предишния раздел, ни кара да се говори за една голяма и много полезна група от въпроси. Колко често ви предложи вашия събеседник избор? И ако мислите, че чрез алтернативите?

Алтернативни въпроси - това е тайна продавача на оръжие. Сравнете две алтернативи:

Вие ще купи продукта или не?
Вие купувате стоки по себе си, или имате нужда от доставка?

В първия случай, ще ви даде на клиента възможност да изпускам куката, а вторият - не. Вие се движат във фокуса на вниманието си към решението ", за да си купите - не купувайте" на въпроса за това как да се вдигне закупен артикул.

Алтернативни въпроса със същия успех могат да бъдат приложени в личния си живот. Да предположим, че сте уморени от седи вкъщи и си съпруг (а) - един домошар (ка). В някои от предложените следните случаи, ще бъдат по-склонни да избяга от къщата през уикенда?

Какво ще правим този уикенд?
Ние си седят вкъщи през уикенда или някъде слезе?
Е, къде да отидем на почивка на кино или на театър?

В първите два случая, можете да оставите съпруг (д) да даде шанс да седи у дома си. В третата - така че няма алтернатива. От психологическа гледна точка, човек по-лесно да изберете една от опциите, отколкото генерира своя собствена версия, и да го защити.

хипотетични въпроси

Друг инструмент за влияние върху събеседник по правилния въпрос попита - са хипотетични въпроси. Те ви позволяват да опипа почвата, за да се разбере възможно реакцията на събеседника. Ако попитате тях успокои приятелски тон, те са незаменими в ситуации на конфликти и / или търсене на компромис.

Ако можем да постигнем споразумение, колко време ще е необходимо въвеждане в експлоатация на системата?
Ако се споразумеят за цената, как стоката да поръчате?
Ако не се съгласи да отиде през уикенда на майка ми, ти се пекат любимата ми пай?

подвеждащи въпроси

съвети Цели лесен отговор вас и тази група въпроси е. Отново, някои хора им е трудно да се вземе решение, те са в съмнение, печелене на време. За да се справят с тях, водещи въпроси също ще бъдат изключително полезни.

Така че, вие сте щастлив да получа тази информация на месечна база?
Така че ние се съгласихме да се срещнат отново в понеделник?
Така че сте избрали този модел, защото тя е най-подходящ за вас?

Сондите трябва да бъдат затворени, а именно, да предположим, че Краткият отговор е, че е желателно, с "да". Като цяло, всички въпроси, които са в края на разговора и / или приключването на фазата на сделката трябва да бъдат затворени. На този етап не е необходимо да се даде на другата страна възможност да отидат в един продължителен тирада, за да се заобиколят решението и да потвърди ангажиментите си. Ето защо, алтернативни и подвеждащи въпроси се наричат още "въпроси, на преодоляването на сделката."

въпроси на фунията

Сред уменията, да задават въпроси, има една от най-често срещаните инструменти: фуния въпроси.

Най-често във фунията на въпроса използват за поставянето на събеседника да вземат лесни решения за вас. Използвайте следните тактики: Всичко започва с отворени въпроси, следвани от изисканост, алтернативни въпроси. И в крайна сметка - само лично, често показателен.

С помощта на фунията на въпроси, интервюиращият, тъй като стяга събеседник във фунията, постепенно стесняване на хоризонта на обсъжданите въпроси и алтернативни решения на един лесен за него.

Какво автомобили са най-любимите ти?
По какъв начин ти обикновено използват една кола?
Може да откриете лесно ръчно или автоматично предаване?
Хечбек - оптималното за вас машина, нали?
Вие избирате колата като стандарт или с допълнителни опции?
Така че, се подготвят за закупуване на брой или на кредит?
Вие ще бъде удобно да вземете колата в четвъртък?

Въпреки това, понякога се използват въпроси насочват по обратния начин. Фуниевиден сякаш се обърна с главата надолу. И след това той помага да се говори за събеседник, за да му помогне да ви кажа как е възможно повече подробности за проблема си. Тази техника се използва често от следователи.

Същността на тази техника е да се премине от прости затворен тип въпроси към по-трудни отворени въпроса за удължаване на шията на фунията.

Ти беше на улица Ленин в първия ден?
Ти видя инцидента?
Колко души са участвали в нападението?
Това са млади мъже и тийнейджъри?
Това, което те бяха облечени?
Можете ли да опишете нападателите?

Три Полезни съвети

Сайт mindtools.coom. мъдростта на което аз често прибягват осигурява три полезни съвети, за да ви помогне да усъвършенствате уменията на задаване на въпроси:

Програмистите имат една поговорка: "запустя - е боклук." Това се отнася и за изкуството на задаване на въпроси. Ако въпросът е зададен правилно (използван грешен тип на въпрос, въпросът е формулиран правилно), че не трябва да се очаква от един спътник задоволително и позитивно, за да отговори. Какъв е въпросът - е отговорът. Така че не се мързеливи, за да обмислите внимателно въпросите, задавани. След въпроси, които засягат събеседник, не по-малко или повече от монолози и презентации.

Изкуството на общуването с хора по време на работа, а не само
езика на тялото повече от половината от успеха в общуването
Активно слушане - ключово условие за ефективна комуникация

Предишен ◈ Следващото