Идентифициране на нуждите на клиентите

Ние вече се срещна с установяването на контакт с клиента. и сега е време да се запознаят с идентифицирането на нуждите на клиента. Това е втората от фазите на продажбите на пет, и по мое мнение най-важното от всичко (то е ясно, че без другото прави същото).

Защо е необходимо да се определят потребностите?

Необходимостта и нуждите на клиентите.

Преди да се ровя в техниката на определяне на нуждите на клиента. нека да видим какво е необходимо? Кои са те? Wikipedia идва на помощ: Нуждаете. нужда - вътрешното състояние на психически или функционална недостатъчност чувстваш нещо се появява в зависимост от ситуационни фактори. Определено харесвам това в две фрази: "Изглежда, в зависимост от ситуационни фактори." "Провал чувство" и Необходимостта от това е просто - чувството, че там не е постоянна, а нужди варират в зависимост от ситуацията. Например, един мой приятел пътува до Китай. По време на посещението си в провинцията, той се чувстваше като милионер въпреки бедността, която цари там. Но след като пристигна в Шанхай се чувства като един беден човек видял много висок стандарт на живот (небостъргачи, луксозни автомобили и т.н.). Това означава, че едни и същи човешки потребности могат да варират. И ако нуждата от пари, той не се чувства в първия случай, тъй като тя е много по-богат от заобикалящата ги среда, във втория случай той усети липсата на финансите във връзка с обществото.

За нас всички тези средства, които можем да повлияят на търсенето. Освен това, ние можем да ги оформят!

Какви са изискванията.

Когато става дума за нуждите, аз веднага се сещат за Пирамида на потребностите на Маслоу. Тя изглежда така:

От една страна, тя не е приложима за продажби, но ако се замислите ... Ето един пример, който е научил от маркетинг. Всички прогресивни институции са конкретно разпространяват миризмата около тях, тъй като това е доказан факт, че вкусът на храната води до глад. Това още веднъж доказва, че ние може да повлияе върху търсенето.

И все пак, бих за продажби нужди не са оформени като пирамида. Ето списък на най-основните нужди:

Как да се идентифицират нуждите на клиента.

От една страна, тя е много проста. Попитайте той ще каже на другата страна на вас, не всички хора са толкова лесни да се развива и да ти кажа всичко, което ви трябва. Въпроси са различни:

• отворен - те очакват подробен отговор. Пример: кажи ми как прекарва лятото?
• затворена - предлагам отговорът е да, или не. Пример: да отидете до лятната ваканция?
• алтернатива - това е, когато правиш предложи варианти за реакция. Можете да се отпуснете или работа през лятото?

Разбира се някои клиенти и затворен въпрос може да даде подробен отговор. Но това е по-скоро изключение. При определяне на нуждите ефективно иска отворени въпроси, тъй като клиентът ще ви дам повече информация.

С цел да се вземат правилните въпроси, които трябва да се разбере на продукта и тази на нуждите на клиента му. Необходимо е да се задават въпроси относно приликата на "... с каква цел използвате?" "... от използвани преди?" "... че сте искали да видите?" "... Заглавието?" И т.н. Ако има затруднения във форума ни питат продавачите. има помощ.

Клиентът трябва произнася.

Защо е по-лесно да се превърне в един психолог? Защото той ни слуша! За разлика от съпругата си, шефа или деца. Продавачът е психолог, той дава на клиента да се говори и да го слушат внимателно, кима и се съгласява, тази техника се нарича активно слушане. Когато клиентът да говоря с теб, той ще бъде много по-доверчиви и щастлив да слушате вашата презентация.

Често срещаните грешки при идентифициране на нуждите на клиентите.

• питам затворени въпроси. Клиентът започва да се чувства разпита, не всеки го харесва.
• Не довършителни идентифицират нужди. Изисквания трябва да се идентифицират най-много се нуждаете. Опитен продавач обикновено достатъчни 5-7 отворени въпроси и някои пояснителни.
• да се прекъсне презентация идентифициране на потребностите, а след това продължи отново. Често виждам в не опитни продавачи.
• прекъсване на клиента. По принцип се забранява.
• Понякога клиентът отива и започва да се говори "за цял живот", тя трябва да бъде добре потиснати. Не забравяйте, че времето е пари.

Техника обобщаване нуждае.

обобщаване техника стигна до търговия на прогресивните Запад ресторанти. Сервитьор винаги се произнася за да се избегнат грешки и на клиента отново дали смята, че всичко, което нареди. В резултат на това тази практика успешно е пуснала корени в продажбите. Обобщавайки много удобно да се използва като преход от идентифициране на нуждите на клиентите за представяне на продукта.

Така че може би всичко за днес. Сайтът worldsellers.ru можете да намерите повече статии на тази тема, както стъпки за продажбите са огромна и в същата статия, те не се свие. Следваща погледнем към следващия етап - представяне на стоката на купувача.