Как да изберем мениджър по продажбите

Как да изберем мениджър по продажбите?

"Един ден дърводелец Джузепе попадне под ръка парче дърво,
обикновен парче дърво за огнището на пещта през зимата
- Не е нещо лошо - Джузепе каза на себе си, -






можете да направите от него нещо като крака на масата ... "

nbspnbsp Така че приказката "Златното ключе" започва. Как тя се отнася до подбора на персонала по продажбите? Най-прекият! В тези редове перфектно демонстрира две основни на дефекта и подбор на персонала по продажбите:
nbspnbspnbsp * Първо: да вземе нещо, което "идва на ръка."
nbspnbspnbsp * На второ място, се опита да направи нещо от "дневници за изгаряне на огнище."

nbspnbsp В резултат, вместо на трупчета, изяснен по предназначение - в пещта, много компании имат вместо Продажбите армия Пинокио ​​- необучаеми, неуправляеми кукли, които не могат да системна работа и ефективна комуникация с клиентите.

nbspnbsp Тъй като голяма част от предприятията е привлякъл продажбите на персонала? И какви са критериите за подбор. Почти всички фирми, в зората на своето съществуване, да преминат през етапа на привличане да работи с приятели, познати и приятели на приятели. Критерият за избор е проста - препоръки.

nbspnbsp Като компания расте, както и изчерпването на кръга от приятели и познати, които могат да бъдат привлечени като "доказан" работна сила, фирмите трябва да се използват други начини за привличане на персонала по продажбите и други критерии за подбор.

nbspnbsp Първо, нека да поговорим за критериите за подбор. Най-често в българските компании могат да се срещнат двете на пръв поглед различни, но в действителност, идентично с това:

Фигура 1. Интуитивен координатна система при избора на доставчици

nbspnbsp В идеалния случай, което от двете кандидат отговаря на критериите за квадранта 1 - "., за да се справят", "Изпълнител" и В случай на кандидати "не много" на изпитателен срок приветстват кандидатите от други квадранта. Повечето компании предприемат кандидати от квадрант 2 - "не ми харесва", но "да се справят." С други застрашени компании, работещи на принципа "ако само го беше добър човек, но на място, ние ще го намери" (което става по-малка, с увеличаване на конкуренцията и намаляване на рентабилността) - взет от кандидатите квадрант 4. Работата тук върви на принципа на "едно изведнъж ... "- изведнъж той ще започне да продава, изведнъж той ще успее - защото добър човек ... като цяло, в очакване на чудо ...

2. изразява критериите и изискванията към кандидатите са твърде високи и прекомерни и не са "Procrustean легло", с което отрязани всички ненужни, и някак си перфектен служител, утопия, несъществуваща в действителност. В резултат на това за доброто на тези критерии не е по-голям, отколкото в случай на тяхно отсъствие. Те са - като моралния кодекс на строителя на комунизма в съветско време - нещо добро, и в действителност е вярно, но животът няма никакво отношение.

nbspnbsp Какви са изискванията към кандидатите за позицията на мениджър продажби? Отвори, за да ви една тайна - Няма универсални изисквания! Всяка компания е дадена конкретна своя самата природа трябва да формулират критерии за подбор на персонала по продажбите.

nbspnbsp «мъже (жени) 25-35 години, висше образование, опит в продажбите от 1 година мотивация, комуникативни умения, способност за работа в екип ..."

nbspnbsp Ние анализираме неговите компоненти в детайли.

nbspnbspnbsp Павел.
nbspnbsp Повечето компании предпочитат силна половина на човечеството. Логиката е проста - човек трябва да изхранва семейството си, е по-лесно да се изпрати мисия, тя няма да отидете в "указ", ще бъде по-малко отсъстват от работа поради причини, като например "взе детето на лекар" и "трябва да бъде в училище за среща на родителите си." Нашият опит показва, че е определящ фактор за успеха на продажбите не е пола на лицето, и философски и психологически му характеристики, мотивационна сфера, минал опит и житейска ситуация, в която се намира в момента.

nbspnbsp Кандидатите, които отговарят на по-горе профил показва отлични резултати в работата и това не е от значение, големият "жизнения цикъл" - работил като агент на много години. "А ковчеже ще бъде отворен" - Надявам се, те не са имали един към - работа е единственият източник на доходи. В допълнение, работата на агент като "гъвкав" график е идеален за "детски" проблеми, тъй като баба ми ще се грижат за детето по време на отсъствието на мама агент. Плюс това, жените с деца са склонни да се възползват от работата на много организации. И тъй като циничен да звучи, възможността да се оженят в такава ситуация и, следователно, за да се получи друг източник на финансиране се дава на нула. В резултат на това на кандидатите, отговарящи на този профил работи добре и трябва да кажа, печелейки няколко пъти повече, отколкото ако отиде да работи на пълен работен ден в своята професия.

nbspnbspnbsp 1. «Star» със своята клиентска база;
nbspnbspnbsp 2. «Описание на клиента."
nbspnbsp За някои фирми "момчета" -prodazhniki не вземат на сериозно своите целеви аудитории - клиенти.

nbspnbspnbsp опит в продажбите
nbspnbsp наличие на опита на кандидата на продажбите намалява вероятността от отпадналите през първия месец на работа. Мъжът знае какво продажбите знае, че той трябва да направи и същността на работата. Необходимо е да се научат подробности и характеристики на работа във вашата компания. Както винаги, монетата има и друга страна - "кандидат с опита на" вече утвърдената инсталация за това как да работят, водят документация, да бъдат отговорни. Изискванията са в противоречие с очакванията им, се възприема "враждебност" и често саботиран. В някои случаи, има и "заразени" други продажби на персонала "развалени" идеи и техники, събрано в предишна работа. "Опитните" служители учат новите си колеги "Saw" рушвети, за да отпишат бензин доставки за вършене, заобикаляйки фирмата и т.н. По този начин, редица банки не са набиране на кандидати за най-малко един ден на работа в "Банка ДСК".

nbspnbspnbsp КАЗУС
nbspnbsp в продажбите на "лъскава" отдел списание демотивират момиче беше приет наскоро преживя загубата на близък роднина. Началник отдел я взе на работа въз основа на логиката, нито "счупени" или ще работим усилено, за да се измъкне от негативни преживявания. Работата на това момиче почти не отиде за първия месец, но благодарение на подкрепата на главата, тя не можеше да влезе първите резултати. На третия месец, тя влезе в стабилни високи обеми. По-голямата част от друга, тъй като на пръв поглед изглеждаше, мотивиран и опитен продавачи, който дойде заедно с работата си, уволнени до края на третия месец.

nbspnbsp основен въпрос на "отвореност" - как ще го измервате? Броят на контактите на час? изграждане на доверие фактор? Отвореност не може да се измери. Ето защо, въведете го в списъка на изискванията можете да, но на отметка излизане до тази точка ще означава, че кандидатът просто се опита да направи добро впечатление на вас.
nbspnbsp «Умения за работа в екип" Повечето продавачи не е нужно да. Те са самотници. Но по някаква причина тази фраза, пълна с всички средства за масово осведомяване да информират за свободните работни места. Да, има екип от технологии продажби, където е необходимо, тъй като въздуха това умение, но в нашия опит, фирми с процес на организация - 3-5% от общия брой. В други случаи, цялата "работа в екип" се заменя с нормалната регулация на работа и прозрачен поток система, в която един служител не трябва да бъде за сметка на личната харизма и приятелски отношения с колеги от други отдели, за да се движат бизнес процеси, в застой поради хаоса и объркването, което преобладава в компанията.

Дмитрий Tkachenko и Максим Горбачов
преподавател и консултант
www.gorstka.ru

Свързани новини: