Как да продават! Правилното идентифициране на нуждите на клиентите, Дмитрий Cherednik

Продажбите са разделени в 2 основни вида:

- изходящи дейност (студени обаждания - най-често срещаният формат)

- част от дейността - има, от своя страна, се раздели на:

- онлайн - когато компанията (обикновено B2C, рядко B2B) образуват потоци, олово поколение и да се не, кацане, контекста / пряка и т.н., докато продажбите може да бъде не по срещи с клиента и със срещата (или специалист посещение на клиента. - прозорци, мебели и т.н., и клиентът идва в шоурума на компанията, използващи персонала по продажбите - авто центрове, същата мебели, ВиК и др.)

Както вече сборно електронна commrce и има капани, на които много собственици на бизнес все още не сте се досетили, но сега нека да поговорим за това.

Така че, мили собственици, които прекарваш огромни бюджети, за да популяризират своите фирми, продукти и услуги.

В този случай, по-голямата част следната картина - като телефонни обаждания и повече и запитвания, но продажбите не се увеличи.

Има няколко причини, но повечето от тях в уменията и техниките на продажбите си на работниците и служителите.

Вашите мениджърите трябва да се идентифицират нуждите на клиента, а не само да бъде консултант, отговаряйки на въпроси на клиентите.

Те трябва да се справят на преговорите, като сърфист го прави по океанските вълни.

Три основни въпроси, които ще бъдат обсъдени:

Кое налага идентифициране на потребности? Как се случва? Какво да правя след това?

Идентифициране на потребности е необходимо, за да се разбере по-ясно на първичния и латентни нуждите на потенциалния си клиент, неговите мотиватори и това, което ще се манипулират (който не харесва тази дума може да се заменят с "управление", "води") на своите клиенти.

представяне на продукта / услугата на компанията, след като правилно идентифицирани нужди (те са мотиватори) ви позволява да било вземете продукт / услуга най-подходящ за потенциален клиент, или да представи продукта си точно така, както е необходимо за клиента.

Защо е необходимо?

Много просто, за да се продаде по-бързо, по-скъпо, все повече и повече

Как е идентифициране на потребностите?

Това е умение, което трябва да се развива в себе си. На всеки проект, чрез изграждане, управление и развитие на търговския отдел, ние циклично и непрекъснато обучение на мениджъри на тези техники.

За да се идентифицират нуждите, което трябва да попитам отворени въпроси на клиента. (Не забравяйте, че отворени въпроси са тези, които могат не само да отговори с "да" или "не" копие на двата въпроса, един открит и един закрит пробвам - .. Сигурен съм, че ще се превърне 1. "Кажи ми, за да изберете свой собствен телевизия" 2. "Prompt , от това, което видях, това, което ти харесва и защо? ")

Каква е идеята да попитам отворени въпроси - можете да получите отговори, които ще ви помогнат да "събере" думата за следващите нуждите от образуване на етап, а след това на представянето.

Това е основната идея на идентифициране на потребности.

Какво е важно да се помни?

- да управлявате тази комуникация с потенциален клиент;

- трябва да бъде цел за всяка фаза на съобщението;

- ли си мотивите, довели до клиента, за да дойда при вас, думите и фразите, казва той, както и реда на фрази от предложението му. Това е много важно.

Какво трябва да направя, за да се изгради комуникация.

Психолозите наричат ​​това "излезе в разбирателство." За да направите това, има някои техники, но това не е за това.

Трябва да бъдете приятелски и учтив, ако тя е да бъде искрен и не натрапчиви (конгруентно, за някой, днес ще бъде много нови думи)).

Когато видите, че човек е готов за чат (на раменете, очите, мускулите лица), отговаря с усмивка на усмивката или спокоен поглед да започнете да го задават въпроси.

Когато се използва тази формула 30/70. Т.е. 30% от времето, което се говори, и той каза: 70% от времето, а не обратното, както ни харесва много, нали?

П. Здравей, за да обърне внимание на тези батерии. Искаш ли ги в един апартамент или къща? Изглеждаш за себе си или някой друг?

К: Да, имаме нужда от батерията към апартамента. Отивате да замени старата, зимата идва, приготви. Миналата година беше студено, всичко замразени, купих няколко електрически нагреватели, не само, че парите и нагреватели, електричество прекарал много, така също се чувствам зле, защото въздухът е прекалено сух.

П. Да, разбирам ви. Ние често идват с проблеми. Наистина лошо. Това се интересувате от тези батерии? Какво е важно за вас? Какви батерии, което искаш? (Трябва да се помни, че най-добре е да се помни последния въпрос, останалите въпроси, също са включени в този човек, а той се подготвя отговорите)

К. ми хареса дизайна. Ако искаме да си купите нещо красиво. Искам да изглежда стилно батерия, като топлина и служи за дълго време.

Това е една от демонстрациите на идентифициране на потребности.

Какво да се прави по-нататък

Освен това можете да се образува на нуждите на клиентите си, използвайки своя "страх" или "възможности" в контекста на разговор за батерии не е "болен" "не се дават пари за лекарства и лъжа като у дома си" и "да са здрави", "прекарва повече време със ..." " чувствам се добре и удобно "

И, отбелязвайки за себе си на клиентите калибриране, че за него най-важно и значимо начало презентацията си.