Как да се идентифицират нуждите на клиента

Направете контакт. Кои са първите, за да разберете как да се свържете с вашия опонент. Ако клиентът е дошъл при вас, не питай "Как мога да помогна?". Това е по-добре - "Това, което ви интересува?" По този начин инициира желание да мисля, че това е интересно за него. Не питайте формално, да бъде готов да слуша. Начинът и скоростта на словото трябва да се съобрази с призива на клиента.

Задавайте въпроси. Продължете на "фунията" - започнете с общите условия и преминете към детайлите. Въпроси със свободен отговор ( "Защо?", "Защо?", "Защо") ще ви помогне да получите най-много информация в разширената форма. Alternative (със синдикатите "или", "или") предоставя избор или преведете разговор в правилната посока. Затворени въпроси предполагат еднозначен отговор и служат за изясняване на позицията на клиента. формиране на сигурност. Проблеми затворени мухъл не трябва да бъде много, най-вече с помощта на отворени въпроси.

Слушайте внимателно купувача. Използвайте активни умения за слушане: питам, изясняващи въпроси, насърчаване на събеседника, нека обратна връзка. Вие ще получите потвърждение, че сте разбрали правилно, ако имате съмнения относно този резултат. Направете това в интервалите без прекъсване на клиента. Тя ще покаже колко е вярно potrebnostiklienta важно за вас.

Преместете вашия разговор за предимствата на език. Покажете, че сте разбрали това, което е наистина купувачът иска.

Купувачът е купил стоката тя е в магазина ви трябва да се спазват редица правила. Разбира се, че играе важна роля и благоприятното разположение на магазина, и удобен за купувачите график и широка гама от стоки. Но всички тези положителни фактори могат да бъдат намалени, за да "не", ако консултанти по продажби не знаят как да се идентифицират potrebnostipokupatelya. как да го убеди да се използват услугите е вашият магазин. Тяхната работа няма да бъде ефективна, съответно, и ще получите по-малка печалба.

Нека да разгледаме конкретен пример. Да предположим, в магазина мебели идва един човек, който иска да си купи определен стена. Как да работят с асистент продажби на потенциален клиент съм доволен и почти сигурно придобити или нареди на стената в този магазин? Не трябва незабавно да се обърне към клиента с въпрос, който го интересува. Някои купувачи искат да метра, първо тихо, бавно, да се разгледа на проби, за да получите представа за продукта и цената. Но нека нещата вземат разбира се, също едва ли е разумно.

Изчакайте известно време, и след това спокойно, учтиво попита: "Вие се интересуват от нещо? Мога ли да ви помогна? "

Аз получих отговор, че той се нуждае от един апартамент, зададе няколко допълнителни въпроси. На първо място, да попитам какво размери (поне приблизително) трябва да бъде в холова гарнитура. В коя стая купувачът иска да постави на стената, това е едно съвсем друго нещо, за да изберете набора за хола, и - за децата, например.

Да предположим, че купувачът казва, че слушалките е необходимо за живеене. Тогава продавачът е длъжен да попитам, каква форма и площ от тази стая, ако клиентът иска да пусне ъгълът заедно две съседни стени или заедно само една. Това е много важно уточнение: дали трябва да влезе в мебелите или не се изисква ъглов шкаф.

След като приключва с размера и подреждането на слушалките, трябва да се уточни подробности. Ако стената е да изпълнява едновременно функциите на библиотеката трябва да предложи на потенциалните клиенти слушалки с много клонове с яки дървени рафтове. Желателно е, че те затворени стъклени врати. Ако, обаче, основното изискване - че стената е не толкова да играе функционална роля като украсени хол, привлече вниманието на клиента към елегантни слушалки, с декоративни елементи, красиви дръжки на вратите и т.н.

По този начин, продавачът вероятно разкрие potrebnostipokupatelya. И шансът, че той ще направи покупката в този магазин е страхотно.