Основните принципи на регионалните продажби

Решението за развитието на регионалните продажби води до необходимостта да се вземат стратегически решения, като например промяна на системата за продажби и мотивация. За съжаление, компаниите не винаги са в състояние да се движат продажбите в регионите в движение. В много случаи, проблемът се корени в неразбиране, че трябва да се направи, кои канали са свързани и че поставя на фокус. Така че, за да се разбере.

Има 3 етапа в развитието на продажбите в регионите.

В първия етап производител иска да продават стоките си в региона. Основната задача на областния управител - е маркетинг. Той може да го направи чрез търговци на едро. Заслужава да се отбележи, че в този случай продажбата ще остане в това състояние, защото търговците на едро продават от склад за тези, които идват. Производителят не може да контролира във всички търговски обекти представят стоките в всяко количество на всяка цена. Но той има необходимите продажби.

Във втория етап производител мисли за това къде да го представи своя продукт и как да се осигури желаната област покритие. За тази цел, регионален мениджър е необходимо да се търси партньор-дистрибутор, чрез които управляват дребно. Основните критерии за избор на този етап - това е броя на търговските обекти, обхванати, системна работа с търговци на дребно и наличието на автоматизация.

В третия етап на производителя иска да изгради по-добра работа и мисли за това, как да се управлява от рафта. Тук той обръща внимание на наличието на специфични за продукта обектите си по рафтовете на магазините. За да се постигне това, регионален мениджър трябва да намери дистрибутор, който в допълнение към дистрибуция на продукти, мърчандайзинг сделки.

Да предположим, че компанията вече работи в области, в които чрез търговци на едро, някъде през дистрибутори. Управление решава за развитието на регионалните продажби. Въз основа на класификацията на етапа, че е необходимо да въведете работата на високо качество с търговци и обръщат повече внимание на управлението на продажбите на територията.

Има няколко стратегии:

Създаване на екип акцент, който ще включва 2-3 производител. Този вариант е по-добър и по-ефективен от една обща цена. Важно е да се изгради силно портфолио и вземете не само на групата от продукти, но също така и производителите, които са обединени в критериите за оценка. В това се състои трудността за създаване на координационни екипи. В края на краищата, изберете какво критерии за оценка на работата на екипа за техническа помощ и какво да плати, че не е лесно.

Създай свой собствен изключителен екип на дистрибутор или открие клон. Но не тече изключителен отбор, ако вашият продукт не е известна на пазара. Представител продажби ще бъде трудно да отидат в търговията на дребно с нов продукт. Ще бъде трудно да се отговори на него, така че да се въведе изключителен инструкция в началото не се препоръчва.

Основното, което да се запомни последователността и наличието на силна марка - това са ключовите фактори за развитието на регионалните продажби. Разбира се, компанията иска да увеличи печалбите бързо и навсякъде. Въпреки това, по-ефективно - да го направи постепенно. Например, един от региона, в който ще бъде в състояние да открива грешки и да финализира една стратегия, която значително ще намали допълнително сметка.

Нов ръст на качеството в разпределението на развитие работят индивидуално по управленско консултиране как да стане по-силна и по-изгодно