Отворени и затворени въпроси
Затворен тип въпроси:
Затворен въпрос клиента си мога да отговоря с една дума "да" или "не", или думи на не повече от 1-2, и не се разкриват на питащия, същността на проблема.
Примери за затворени въпроси:
- отидете на бала?
- Искате ли филма?
- пиете чай днес?
Този подход понякога е необходимо, за да поддържате разговора в специалистът дясната вена, но той никога няма да разкрие истинските нужди на клиента, за да разбере неговата мотивация за закупуване.
Сега, един пример за конкретен разговор, на продавача и клиента с използването на затворени въпроси:
Клиент: - позволете ми, моля те, че този набор от инструменти.
Продавач: - Доволен ли сте от прозорците?
Клиент: - не.
Продавач: - отваряне на проверката ще бъде?
Клиент: - да, нека да видим.
Продавач: - плащат в брой или с карта?
Клиент: - на картата.
Продавач: - Благодаря ви за покупката си, дойде отново!
Всичко изглежда има правилна. Само на продавача, с усмивка, грижа за изходящо момиче-купувач, усмихва тъжно - защо този конкретен автомобил готино набор от инструменти? И никога не Хрумна му, че нито тя, нито приятеля си, без кола. Тя просто искаше да даде приятеля си набор от отвертки за домашна употреба, за масичка за кафе, която е купена от друг преди 3 месеца, той все още лежи на балкона в разглобено състояние.
Такава продавач в бъдеще, най-вероятно никога няма да се срещне със своя клиент. Това е пример за еднократни сделки. Такъв купувач никога няма да ви посъветва да купуват този продукт.
Отворени въпроси:
Open въпрос предизвиква перспективата да разкажат историята си, изрази проблема си в тръпнещо гледна точка на неговата. Задачата на компетентния мениджър в случай на директен разговор, не отдаване под наем на дискусионни теми. Всички отворени въпроси започват с думите какво, защо, как, по какъв начин, къде, кога и т.н.
Примери за отворени въпроси:
- когато имате намерение да направите покупка?
- Защо ви е нужен този модел?
- защо това душ?
- където имате намерение да го инсталирате?
От себе си бих искал да добавя, че най-ефективни в разкриването на мотивацията на клиента са само 2 въпроса: "защо" и ". Ето защо"
Продавач: - Здравейте, можете да попитате, защо е този модел?
Client. - моят приятел е същото, той е много щастлив и ми винаги бъги, в допълнение, аз го пусна вчера и счупи екрана. Това е решено да се промени, за да не пострада.
Продавач: - Чудя се къде работите, просто трябва тези функции)))?
Client. - О, аз просто работа недвижимост, имам нужда от камера за заснемане на предмети и запис на разговори, за да не се забравя значението на пътя, това, което те говорят за мен клиенти и колеги.
Клиент: - Аз като Siemens, Nokia и Samsung. За останалата част, бих искал да ме посъветва.
Продавач: - от тези фирми имат два модела, които отговарят на вашите нужди, ще се радвам да ги покажа.
Аз съм повече от убеден, че този продавач има редовни своите клиенти, дори и да продава продукти с дълъг срок на годност. Той ще препоръча на бившите си клиенти. Той беше любезен, внимателен, готов да отиде на среща и се опитва да отговори на нуждите на своите клиенти. Той не продава бързо, но всеки един от разговора му с клиента завършва сделката.
Задача №1 всеки търговец не е глупав, за да продаде един продукт или услуга, и да продава себе си на клиента - да покаже 100% от професионалната си качество, оставете клиента приятно усещане след покупката.
Аз лично винаги се насладите на посещение в избрани магазини работили с учтив и внимателен продавачите професионалисти. И ако продавачът се държи ", за да се върнем назад", а след това на клиента му, същото отношение. Често клиенти са дори готови да плащат повече за вашия комфорт и внимание към лицето.