Политики и практики в регионалното развитие

Константин Baksht главен изпълнителен директор на "Капитал Консултинг"

Помислете за едно по едно различните принципи на организацията на работата с регионите. Нека започнем с тези принципи, които според мен (не е задължително да е вярно!) Становище по-вероятно да бъдат неефективни. И тогава вземе предвид принципите, въз основа на които работата с регионите могат да бъдат построени повече или по-малко ефективно и надеждно.

По-малко ефективни принципи на регионите:

1. Абсолютно работа от разстояние.

Този стил на работа, също има право на живот. Особено, ако вашите продукти и услуги са изключително популярни. И все пак повече от ресурси производствен капацитет. След това трябва да се бори с почти назад от клиенти. И се съгласи да работи само с тези, които ще предложим най-изгодни условия. Именно тази задача - да дадем на клиентите - и решава работа от разстояние стил.

Ако всички клиенти все още не са наредени на вратата ви, пасивността на търговски работа - един от най-сигурните начини да съсипят бизнеса. Дори ако вече имате добра клиентска база, пасивна работа с клиенти все още може постепенно да доведе до изчезването и разпадането на бизнеса. Докато седите и да чакат за клиенти на старата памет ще се хареса на вас, оближе клиентите си конкуренти от главата до петите. Директно в клиентските офиси. Много от тях не може да предостави на клиентите с приблизително същите стоки и услуги, като вас. И при около едни и същи условия. В същото време, те дават на клиента най-много персонално внимание и персонално обслужване. А вие сте в друг град. И си спомняте за клиента, само когато той те намира, за да ви даде пари. Познай кой ще бъде управлявано по клиент? Корпоративни продажби се извършват само върху личните отношения и лични взаимоотношения. Не ги - няма продажби.

2. Отделните регионални представители.

Много компании се опитват да спестят пари и все още се осигури функциониране с пълен капацитет с клиенти в отдалечените региони да използват регионални представители. По-конкретно, понятието "индивидуален регионален представител" ще се използва за ситуация, в която са наети, регионалните представители, по един за региона. Те стават пълноправни членове на дружеството в съответните региони.

Икономическите предимства на тази схема очевидно очевидно. Регионален представител наети на място. Така че добре запознати със спецификата на региона. И това може да е добра клиентска база. Не е нужно да се наеме всеки офис или апартамент за посещение на служители. База на операциите за регионален представител получава собствения си апартамент. Част от парите, спестени от наем офис и апартаментът може да се използва за плащане на регионалния представител на голяма заплата. Това ще привлече най-добрия персонал от пазара на труда. В допълнение, той ще осигури интерес търговски представител в новата работа. И верността си към вашата компания.

3. Партньор компания като "своя" регионално представителство.

Да предположим, че се опитват да отидат в друга област търсите някой, който да свърже в този регион. На когото не можеше да разчита на. В резултат на това можете да получите да знаете няколко предприемчиви млади хора. Те дори може да има през изминалата предприемачески опит. Децата наистина харесват идеята за организиране на регионалното представителство на компанията. Те правят всичко сами: намерите офис, правен регистър. Лицето, образуват екип ще започне работа ... И просто трябва да плати за него пари и да доставят стоки!

Що се отнася до кражбата, а след това стоя като пример за един от нашите партньори. Това производствени работници, които продава своите продукти в цяла България. Преди да ни среща, те са направили многократните опити за организиране на търговска мисия в други региони. Те от своя страна са в Самара. Много пъти те намерят потенциални партньори. В някои случаи това са някои предприемчиви хора. Другият - компанията вече работи. И отново и отново всичко приключи кражба. Взехме стоки на консигнация, които се продават. Парите не е времето да се даде. Първоначални затруднения ... включително, скандално ситуация възникнала с тяхното Москва офис. Кой организира две такива приключенски момчета - московчани. Тези московчани перфектно организирани търговия свръх скорост. И офис работи добре. След това момчетата са искали да имат свой дребно. И откъде да вземем парите, ако парите не е техен? Разбира се, да се вземе от обръщение представителство. Ето как: да вземе стоката в процес на изпълнение, продава успешно. От тези пари, фабриката се дава само една малка част. А казват, че търговията премина изящно, но клиентите изискват създаването на големи материални запаси и на разсрочено плащане. В рамките на тази от приемането на стоките. Също така е в продажба с незабавно плащане. Част от парите се дава на растението отново. Заявени нова пратка на стоки в още по-голяма степен. Постепенно разширяване на пропастта между търсенето и плащане. Разлика може да побере в джоба ви - и колкото по-дълго толкова по-добре. Проблемът е, че за парите си на дребно е необходима повече и повече. Първо, те трябва да се купуват помещенията. След ремонт. След това се организира и осигури запаси на суровините. И всичко това отнема повече време и пари от първоначално планираното. В резултат на това, което започна като временен заем, превърната в крещящо кражба. В крайна сметка, продажби офис осъден да живее дълго. А мениджърите да заеме твърда vyshibaniem дългове. Сериозно отвлича вниманието си време и енергия за развитието на производството.

Двата предишни схеми споделят общи уязвимости:

• Съгласни ли сте с човека, че той ще работи и ще я плати. Очаква се, че и двете страни ще действат в съответствие с договора. това е различно в реалния живот. Първо, вие плащате и носи всички рискове. И второ, ако не оставите човек няма шанс да не работят, а след това можете да очаквате, че работата ще продължи. И ако човек е в същия регион, а вие - в другата? И този човек не е редовен личен надзор - или си или вашите служители? В този случай, аз очаквам, че този човек ще работим усилено, просто наивно.
• Предполага се, че ако платите човек можете да разчитате на негова страна върху лоялността и грижа за вашата компания. За пореден път, лоялност не може да бъде купен с пари. Ако човек може да направи нещо много изгодно за него, във вреда на вас - той е сигурен, да се направи. Независимо дали става дума кражба, преходът към конкурент с клиентска база или продаваното предприятие. Единственият въпрос е - когато това се случи. И вината за това да те лъжа. Вашият бизнес може да бъде наранен, известен ви начин. Вие го знаете и не защитят бизнеса си. Така че можете да сте осъден своя бизнес, за да се гарантира, че това е така и е бил разрушен.

За разлика от горните три схеми, следните две схеми могат да осигурят по-голяма регионалното развитие на вашия бизнес. Това се потвърждава както от нашия опит и опита на много от нашите партньори.

По-добре как се работи с регионите:

4. Корпоративна екип.

В този случай, устройството работи с районите, намиращи се в централния офис на компанията. Служителите са разделени на отбори, като всеки с най-малко двама души. Защо не по-малко от два? Защото, когато излизате от провал на служителите, болест, ваканция или пенсиониране от бизнес лични контакти с клиентите остават с партньора си. надеждността на бизнес изисква личен контакт с всеки корпоративни клиенти в подкрепа на най-малко двама от служителите си. Не е твърде много се обичаме един друг. И за ключови клиенти - три или четири.

Всеки отбор се разпределя на два или повече "спонсорирани" в региона. Защо някои? Тъй като не се знае предварително кои от регионите ще бъде "по-дебел". И какво - оскъдна. Но всеки отбор трябва да има възможност да се печелят пари.

5. Собствени офиси за продажби.

При работа на екипите на система за пътуване да изградите офис за продажби на базата в централния офис и ръководи работата на регионите. Алтернативата - да се създаде мрежа от продажби, или офиси за продажби. В районите, където бихте искали да работят с клиенти най-интензивните.

В повечето случаи, обаче, трябва много работа, сами по себе си, преди да искате да работите за някой друг. Търговци на едро с интерес преговори за продажба на стоки, която вече е в търсенето. Това означава, че най-добрите партньори да помогнат продават това, което и самата продава добре. Принципът е същият като с банкови кредити, тъй като банките предпочитат да отпускат кредити на тези, които не се нуждаят от тях. И вие трябва първо да работим усилено, за увеличаване на собствените си продажби и насърчаване на своята марка. И едва след като сте сериозно изкачване, партньорите ще търсят сътрудничество с вас.

Аз ще ви кажа една тъжна история, която се случи в моя собствен бизнес. Имах един приятел - или по-скоро приятел. Нейното име е Джули. Нашето приятелство продължило в продължение на много години. До факта, че бях свидетел на сватбата си. В един момент, аз помолих Джулия за вашия бизнес. Джулия беше една дама пилот и силна професионална. Ето защо, в бизнеса, тя бързо направи кариера на позицията на дясната си ръка и младши партньор. По-специално, тя е била изпълнителен директор и съдружник в московския офис на моята.

Сега вие казвате, че не може да работи с приятелите си. Това е - добре известен женкар. В действителност, тя е сложна административна задача. Както и да комбинирате бизнес със семейството или с романтични връзки. Трудно е, но решен. Опитът на съвместна работа с приятели вече са имали - и доста успешни.

Всичко друго, но в един момент, Джулия искаше да организират свой собствен бизнес. И не само нея, а точно същата като моята. Само по-малък. И за да направите по-лесно, Джулия решава verbanut служители на моя бизнес. И да превежда на клиентите. Като цяло, тъй като тя е по-малък партньор, всички активи, могат да се разделят по цивилизован начин. Само Джулия решава да направи това нецивилизовано, с съкрушителен на прибори. Идеята е да се вземе възможно най-много от регионалния офис на Москва. И унищожи останките на мен в бизнеса в Москва излезе.

Операцията бе подготвен за дълго време, няколко месеца. Един обикновен служител не би го пази в тайна. И всичко излезе на бял свят на ранен етап. Но Джулия е наистина опитен дама, с опит в областта на корпоративните интриги дори и при предишното място на работа. Набиране на членове на мисията тя прекарва в рамките на няколко дни. В края на подготвителния етап. Тогава намушкан.

За да бъда честен, фактът, че такъв удар удари точно Джулия, беше изненада за мен. Винаги съм знаел, че Джулия - най-опасни в това отношение от всички служители. Но аз мисля, че нашата дългогодишна дружба в случай на раздяла да осигури поне един цивилизован развод. Не бях прав.

Но той се смее най-добре който се смее последен. Джулия не биха могли да причинят значителни вреди на бизнеса ми и имам малко за себе си. В Москва имаше три мениджър по продажбите, Джулия беше един от тях. Чисто по навик, аз се опитах да се уверите, че тези лидери не са прекалено любители на един друг. И така, в случай на форсмажорни обстоятелства, че е по-вероятно, че те ще се обърнат към мен, а не да пее заедно срещу мен.

Така и станало. Джулия е в състояние да наеме друг мениджър. Recruit трета е невъзможно, но тя не се опита. В резултат на това един от лидерите на тима и са запазили лоялността ми. На съществуващата инфраструктура и продажбите, изградени системи представител работа е напълно възстановен в рамките на два работни дни. Podvisli няколко договора - след като някои от тях продължават да работят с нас. Разбира се, маховик спин търговски работа имаше почти нула. Отне един и половина месеца. Като цяло, загубите са малки в сравнение с това, което може да се очаква. И Джулия не получи тези договори, които се очаква. Е, липсата на пари - не най-приятен начин да започнете нов бизнес.

Обобщавайки, можем да кажем, че бизнес система е блестящо доказа своята ефикасност, когато собственикът е успешно измамени.

• В същото време, служителите на управляващото дружество трябва да са постоянно в движение между регионите. Тяхната задача - да се засили работата в тази област. Уверете се, че обмяната на опит. Но преди всичко - да се гарантира безопасността на бизнеса. Те трябва да бъдат в състояние да следите на най-малките нюанси и маловажни събития (както и работата с персонала в областта) признаци на възможно непреодолима сила. И ако е необходимо - да се прилага превантивен удар. Ако можете да се предотврати опасността на ранен етап, или да сведе до минимум щетите, вече е направено от злото. Ако работникът или служителят на управляващото дружество вижда офисите патронажни само добро - то не е в състояние да се справят с работата си.

Резюме: покажете бизнеса си в интер-регионално ниво и на българския страшно. И трудно, скъпо и опасно. Въпреки това, в много случаи, това е - ефективна или дори единственият начин бизнесът ви да до ново ниво. Или просто да прави реален бизнес от бизнесмен, просто може да има, без да се измъкнем от блатото на региона.

версия за печат