Тайните на използването на отворени въпроси в продажбите

Здравейте, скъпи читатели на блога prodawez.ru. Днес нека да поговорим за проблемите, които трябва да зададете на потенциалните клиенти да се идентифицират нуждите им.

Вероятно знаете, че за да се идентифицират клиента, разбирам, че той иска да получи от вашия продукт или услуга, трябва да го попитам няколко отворени въпроси.

Необходими са свободен отговор, за да получите максимално пълна и подробна отговор на този въпрос. Те не може да се отговори с една дума, "да" или "не". Те обикновено започват с въпросите: Какво? Кой? Как? Къде? Колко? Защо? Какво? Във връзка с какво?

Въпроси със свободен отговор се използват в продажби на:

• започнете разговор;
• направляват разговора обратно на пистата;
• да се премине от един обект към друг;
• за да се установи контакт с клиент, използвайки техники за активно слушане;
• "Говори" на клиента, за да получите основна информация и допълнителна информация;
• да се разбере какво се крие зад този или одобрение, че на клиента;
• да се знае мнението на събеседника по темата ви интересува;
• принуди събеседник да се мисли;
• съживи и да засили осведомеността на клиентите от енергията на едно явление;
• създаде удобна ситуация, за да се поддържа контакт;
• да предприемат първите стъпки към установяване на интересите и нуждите на клиента;
• се определи причината за неуспехите и съмнения клиент;
• спечели време за размисъл;
• консолидира партньорства.

Питам отворени въпроси, вие позволявате на другия човек да говори, говори продължително и по-подробно за всичко, което той видя за добре да ти кажа. Тя ви дава разширен отговор в свободна форма. Ако слушате внимателно събеседника, за да се покаже истински интерес към него, той дори може да каже какво ще се говори.

Съвременните хора са свикнали с факта, че никой не се вслушва в тях. Питам отворени въпроси и внимателно слушане на техните отговори, продавачът създава доверие отношения с потенциален клиент. Това е много важно, за да направят покупка, в много случаи е необходимо да се доверите на продавача като професионалист в своята област.

Предимства и недостатъци на отворени въпроси

Като всеки друг тип въпроси, отворени въпроси, които не са универсални. За да се получи желаният резултат, те трябва да се използват правилно.

Предимства на отворени въпроси:

Недостатъци на отворени въпроси:

• може да предизвика един дълъг отговор, така че те не винаги могат да се прилагат в ограничен период от време;
• може да провокира откровения, които не са от значение за делото;
• може да обърка събеседник, който не е свикнал да отговори на общи въпроси;
• може да доведе до непоследователна и объркана отговор, трудни за разбиране;
• че понякога е необходимо да задавате уточняващи въпроси. прекъсва събеседника, което може да му навреди и да доведе до трудности в хода на разговора.

Примери за отворени въпроси

В зависимост от обхвата на дейностите за определяне на нуждите, използващи различни видове въпроси, но отворени въпроси винаги се използват в първия етап. Ето някои примери, въз основа на които можете лесно да създават отворени въпроси, които могат да се използват във вашата ситуация.

Примери за отворени въпроси:

Продължи списъка с отворени въпроси, които могат да бъдат използвани за решаване на вашите проблеми.

Примери за отворени въпроси за идентифициране на нуждите на клиентите

За да увеличите продажбите и печалбите е важно не само да се осигури широка гама от стоки и услуги, но и да се разбере какво иска клиента. Много често хората идват на самия магазин не е напълно разбирате техните нужди. Опитен продавач да им помогне да се идентифицират, чрез създаването на редица водещи отворени въпроси.

• "Това, което се те безпокои, когато купувате този модел на кола?"
• "Как да следвате при избора на микровълновата печка?"
• "Какво е за вас най-голямо значение при избора на перална машина?"

Всички въпроси, които ви молят клиента, следва да допринесат за конструктивен диалог и облечен с бизнес и приятелски характер. Добър въпрос, зададен в груб начин, не само ще унищожи установен контакт. но също така може да доведе до провал на сделката.

Въпреки това, отворени въпроси да даде на другата страна да напусне от конкретен отговор, даде само най-доброто за негова информация и дори отклони разговора. Ето защо, по време на делови разговор, се препоръчва да попитам, с изключение на открити и други въпроси.

С уважение, Джулия Marzan