Вратата в лицето
- Уикипедия, свободната енциклопедия
праистория
Според преданието Роберта Chaldini 91 # 2 # 93. му на улицата се приближих до момчето и предложи да си купят билети за пет долара на парче за годишното представяне на момчето скаути. Cialdini учтиво отказа. Тогава момчето предложи да купи шоколад само за един долар на парче. След Cialdini купува чифт плочки, той осъзна, че те са били манипулирани, защото: а) той не обича шоколад; б) той обича долара; в) той е останал с два ненужни него шоколад; ж) момчето отиде с двете си долара.
Cialdini отиде да се срещне с колегите си, с когото обсъди инцидента. В поредица от експерименти, тя е разработена от срещата, а по-късно се превръща в класика.
класически експерименти
В поредица от класически експерименти, Робърт Cialdini и колегите му (1975) 91 # 93 # 3. За първи път е показан на ефективността на тази манипулация техники. Тъй като пациентите са били 72 наблюдатели (студенти) и от двата пола, които вървяха само на територията на кампуса на Университета на Аризона. Както експериментатори са трима младежи - двама мъже и една жена, всички от които разглеждат само с преминаване на един и същи пол. Експериментите, представяйки се за представители на "Младежки консултативен окръг Програма» ( «окръг младежта програма за консултации"), се обърнаха към минувачите с различни искания.
Първо, всеки от минувачите се предлага да съветва непълнолетни правонарушители доброволец основа през следващите две години (голяма заявка), и след неуспеха им те били помолени да придружава група деца с противообществени прояви по време на пътуване до зоологическата градина (по-малък заявка), към която 50% от отговорилите са съгласни. Във втория експеримент, възможността за дългосрочно консултиране се споменава само, когато тя се попита директно само да ескортират децата до зоологическата градина, а броят на приелите вече 25% е. В третия експеримент, участниците са помолени да изпълняват само веднъж по-малка тежест искане, което се е съгласил да само 16,7% от анкетираните. По този начин, благодарение на използването на тази техника вероятно ще се съгласят на искане увеличил почти три пъти - от 16,7 до 50%.