дървета загубили прекалено

  • Какво искате от клиентите си продукти
    Източник: V-съотношение Маркетолозите трябва да се мисли по-малко за пазарни сегменти и повече за работата, която клиентите биха искали да правят маркетинг за дърветата загубени гора, също се фокусира върху създаването на продукти за тесни демографски Маркетолозите трябва да се мисли по-малко за пазарни сегменти и повече на работата, че клиентите биха искали да направите за маркетинг са загубили горските дървета, твърде фокусирани върху създаването на продукти за тесни демографски сегменти, а не за да се отговори на нуждите. Клиентите искат да "наемат" продукт с конкретната извършената работа, или, по думите на легендарния професор по маркетинг от Harvard Business School Теодор Левит: "Хората не искат да си купят тренировка в продължение на три четвърти от един инч. Те се нуждаят от една дупка в три четвърти от един инч "Скорошна статия от Harvard Business Review" Маркетинг Грешки: причини и решения "посочва, че маркетинг задача - да се разбере каква работа ще изпълни на клиента и да създадем продукти и марки, които отговарят на тази нужда !. В прохода, авторите смятат, че създаването на продукти, които вършат работа, а не просто да запълни един сегмент продукт. Създаване на продукти, които извършват работа, с малки изключения, всяка работа, която хората искат да имат или да се направи, е социален, функционален или емоционално измерение. Ако търговци разбират всяка една от тези размери, те могат да се създаде продукт, който е тясно фокусирана върху изпълнението на тази работа. С други думи, това е работата, а не на клиента, е ключов елемент на анализ за маркетинг цели разработване на продукт, който хората ще купуват. За да разберете защо, погледнете усилията на ресторант за бързо хранене, за да се увеличат продажбите на един млечен шейк. Нейните търговци пазарни сегменти първи определят чрез продукта - млечен шейк - тогава нататък се разделя с демографски и лични характеристики на тези клиенти, които често купуват напитки. Те поканиха хора, които се вписват в профила на тези, които оценяват, независимо дали те харесва, ако коктейлът да направи по-дебел, по-евтини или добавете шоколада. Участниците изразиха мнението си, но последвалите подобрения на продукта, не се отразиха на продажбата. След това нов следовател прекарал целия ден в ресторанта, се опитва да разбере каква работа клиенти бихте искали да изпълните през "наемане" млечен шейк. Те отбелязват, че всеки коктейл, това, което другите продукти са закупени заедно с него, дали клиентите един по един или група, независимо от това дали са пили от коктейл дошъл на сайта е закупен и взеха със себе си, и т.н. Той се изненада, че 40 на сто от коктейлите бяха купени рано сутринта. Най-често купувачите са били сами по себе си, те са нищо друго, за да купуват и да пие коктейл в колите си. Изследователят след това се върна да разговаря с сутрешните клиенти, тъй като те напуснали заведението с коктейл в ръка, за да разберат целта, за която са наети коктейл. Най-закупен от една цел: Те имаха дълъг и досаден път, и те искаха да го направи по-интересно. Те дори не са гладни, но знаеше, че от 10 часа гладен и искаше нещо, което ще им помогне да издържи до обяд. И те се сблъскват с определени ограничения: те бързат, те бяха облечени за офиса, и те са имали свободен само с една ръка. Изследователят започна да се запитаме: "Кажете ни дали има точно същата ситуация, когато не почерпя? Какво става, ако си купиш, а? "Понякога те купуват кравайче. Но само гевреци прекалено суха. Гевреци със сметана или сладко да доведе до отпечатъци от пръсти и мръсни волан. Понякога те купуват един банан, но той свършва твърде бързо, за да се даде възможност скука проблем. Donuts не биха могли да помогнат за преодоляване на глада атака в 10 часа. А млечен шейк, както се оказа, върши по-добра работа, отколкото който и да е от неговите конкуренти. тя се източва чрез тънка слама се до 20 минути, които решава проблема от скука. Тя може да се консумира с една ръка и не се страхува да се изцапаш. На 10-00, те се чувстват по-малко гладни. Нямаше значение, че като цяло, това не е много здравословна храна, защото здравето не е част от работата, за да извършите това под наем коктейл. Изследователят се отбележи, че в друго време на денонощието коктейли родителите често купуват в допълнение към пълна вечеря за децата си. Каква работа те се опитвате да постигнете? Те просто са уморени от непрекъснато говори с децата си "не". Те наеха коктейли за успокояване на децата и да се чувстват като любящи родители. Изследователят обаче посочиха, че напитките не са много добре с тази работа. Родителите бързо завършиха ми обяд, гледаха с нетърпение, докато децата се опитват да смуче дебела шейк през тънката сламка. Клиенти наемат коктейли за две много различни творби. Но когато търговци в началото питат клиентите, използващи един коктейл от една или две дела, в които от нейните характеристики трябва да се подобри, а когато тези отговори разредени отговаря на други клиенти в демографската сегмент цел, това е довело до продукта "един размер подходящ за всички". Но, когато са разбрали каква работа клиенти биха искали да постигнете, стана ясно, какви подобрения са необходими в коктейл, по-добре да се справят със задачите. Как е възможно да се справи с работата за борба скука? Направете коктейл дори по-дебел, така че той пил по-дълго. И за да се постави парчета плодове, добавяйки, непредсказуемост в Всяка сутрин рутина. Не на последно място, ресторантът още по-ефективно да предложи продукт, движейки се на колата за коктейли по-близо до входа, и продажба на предплатени карти на клиентите, така че те да могат да работят в "напълни резервоара" и си отиват, без да се заби в опашката. За осъществяване на ден и вечер работата, обаче, той се нуждае от друг продукт. Знаейки каква работа, както и подобряване на измерванията социални, функционални и емоционални продукти, по-добре да се справят с тази работа, споделяне на коктейлите на компанията, са взети от реални конкуренти - не само в коктейл от други компании, и банани, скука и гевреци. Това е довело до повишаване на категорията, която ни позволява да направим важен извод: на пазара се определя от вида на работата, обикновено е по-голям от пазара, определени от продуктова категория. Маркетолозите продължават да съществуват в заблудата, че размерът на пазара е същата категория продукти, не разбирам, с които те се конкурират с перспектива на клиента. Имайте предвид, че познания за това как да се подобри продукта, това не е от разбиране на "типичен" клиента. Тя идва от разбирането на работата. Нуждаете се от повече доказателства? Защо толкова много търговци, които се опитват да разберат потребителите, и не работи? Една от причините може да е чисто историческа: в някои пазари, където и да са създадени и тествани инструментите на модерния проучване на пазара, като например женски хигиенни продукти или стоки в детски заведения, които работят толкова тясно е свързана с клиент demografikoy на които ако разбирате клиента вие разбирате от работата. Въпреки това, такова съвпадение е рядкост. Твърде често търговци фиксиране на клиенти ги кара да отговори на нуждите на несъществуващи.