Това, което клиентите искат - studopediya
Много компании все още се противопоставят на маса персонализация на своите предложения. Вместо това, те са "контролирани доставки" - изпратени по-разнообразни продукти в каналите за дистрибуция и да предоставят на купувачите сами да се грижат за себе си. Фабрика фондова съхраняват излишък на готовата продукция, както и доставчиците на услуги да включват допълнителен персонал в случай, ако търсенето изведнъж започне да расте бързо. Тази практика - това е правилният път за допълнителните разходи и трудности.
Нещо повече, потребителите са принудени да сортирате много опции, за да намерите това, което ви трябва. Разбира се, по-широк обхват на предложения, толкова повече шансове за намиране на купувач търси, но за сметка на време. Това не е толкова маловажен фактор, като се има предвид, например, 35000 разчетни единици продукти в обичайния супермаркета. По-голямата част от потребителите, обаче, и не можете да намерите точно това, което искат, разбира се. Е. Те имат лошо впечатление един от друг.
Все повече и повече диверсификация в очакване на възможно, но все още неопределен, увеличаване на търсенето често показва отчаян опит да запази мислене епохата на масовото производство в цепнатините на лицето в отделни части на пазара. Въпреки това, разнообразието и персонализация - това не е едно и също нещо. Разнообразието е производството и търговията на обхвата на стоки с надеждата, че купувачът ще попаднете на повече или по-правилното нещо за него, и да го купят. Персонализация, от друга страна, означава производство в резултат на желанията или нуждите на отделния клиент. По този начин фирмите често предлагат широка гама от толкова поразително, че клиентите губят сърце и те просто отидете на страната, се страхуват да се впуснат в приключение. В действителност, клиентите нямат нужда от възможност за избор; те се нуждаят само това, което искат. Масови персонализация средства и възможно най-ефективно, безгрижен взаимодействие с клиента, като в този процес се определя от неговите нужди. За да се изкачи по скалата на стойността на клиентите (или от стоки за услуги, независимо дали условията на обслужване на импресии), компанията трябва да използва взаимодействието, която позволява да разберете какво всъщност се нуждае от клиентите си.
Купувачите не се нуждаят от възможност за избор; те искат да получат конкретен продукт или услуга.
След това те трябва да използват информацията за нуждите на клиента директно в ефективно производство на формовани материали или обръщат канали с канали за разпространение в търсенето. Не забравяйте, че масовата персонализация, не означава, че сте станали всичко за всички; най-вероятно, ще направи точно това, което искате от всеки клиент. И въпреки, че такъв курс ще изисква значителни първоначални инвестиции, необходими за разработването на продукти, процеси, персонал и техника, маса за персонализиране в крайна сметка ще струва на компанията около една и съща сума, колко ще струва масово производство (а понякога дори и по-малко).
Компаниите трябва да определят цената на базата на стойността на клиентите на стоки, услуги или преживявания, вместо да им цена
Вземете, например, злато програма - клуб програма номер 1 Hertz Corporation. Клиентите са съобщили, че цената на програмата е $ 50. На година, като първата година може да се използва безплатно. И не е необходимо да стоят в линия - просто достатъчно да се каже името си на шофьора на автобуса, и то ще бъде взето направо на злато на закрито. Светещи име на клиента на срещата ще покаже пътя към колата си. Той ще чака на капака на багажника отворен, където лесно можете да поставите вашите неща в огледалото се закрепва частно споразумение с компанията, но също така, ако се изисква от времето и да позволи на местните власти, кабината ще работи климатика или нагревателя. Не се предприема нищо до момента, когато клиентът седи в автобуса, а след това прави и точно това, което той попита за компанията Hertz установено, че Gold програма струва си по-малко от стандартната услуга. Ето защо никога няма да изисква тази такса от 50 долара, което прави, по наше мнение, е голяма грешка. Компаниите трябва да определят цената на базата на стойността на клиентите на стоки, услуги или преживявания, вместо на разходите по тях. Освен това, приходите биха направили Hertz още по-богата и просперираща компания за доставка на автомобили под наем. Разбира се, за да се определи какъв вид персонализация е достоен за маржове, че е много трудно. Какви са качествата на предложения трябва да бъдат персонализирани? Какво трябва да напусне стандарт (като конвенционален автомобил в нашия пример с компанията Hertz)? Каква е връзката на клиентите на веригата на добавената стойност, ще бъда много благодарен за индивидуално внимание? Къде мога най-много да се повиши цената и да се увеличи по този начин доходите си? Какво модулна структура и структурата на околната среда е най-ефективен, за да създадете едно незабравимо преживяване?
За да отговорим на тези въпроси, много компании са се обърнали към въпросника на купувачите, научните изследвания Д. пазар т.е... Такъв метод - един чудесен инструмент, за да разберете на общите нужди на определена клиентска база. Въпреки това, той не дава достатъчна представа къде точно, че компанията трябва да се прилага масово персонализиране. В крайна сметка, показатели на "срещат нуждите на клиента" на пазара говорят за общото удовлетворение, а не индивидуални клиенти. Малко мениджъри обръщат внимание на резултатите от проучване на индивидуалните клиенти. Те просто погледнете от общия брой, което вероятно отразява мнението на някои сегменти на пазара. Въпросниците са компилирани по такъв начин за улесняване на събирането на данни, а не за да добиете представа за реалните нужди на купувачите, както и последното знам, че попълването на въпросника няма да донесе полза за тях лично.
Освен това, на въпросниците са редки въпроси за специални нужди или желания на клиентите, които ги пълнят. Вместо това, авторите на въпросника със сигурност ще искат да се оцени ефективността на дружеството или на неговите служители на предложената скала. Изглежда, че най-често задаваният въпрос - "Какво мислите за нас и ние, междувременно, ние изпадаме клиенти ненужните им въпросници, които имат малко влияние върху това, което наистина трябва да профилира една авиокомпания е наречен още" Помогнете ни да се актуализира нашата компания, "Ето това е ..? те или надценява влиянието, което е в състояние да упражнява "обобщен" клиент, или подценява важността и обновяването мащаб компанията.